La planificación de la demanda se ha convertido en una de las prioridades de los logísticos, ya que ayuda a mejorar la eficiencia de la cadena de suministro e indicadores de rentabilidad los cuales beneficiarán los resultados financieros y ventas de la organización.

A continuación te compartiremos algunas consideraciones para que puedas enriquecer tu proceso de planeación.

En el proceso de planificación de la demanda es importante tomar en cuenta diferentes factores que pueden afectarla como lo son:

• Las estrategias de marketing: lanzamiento de nuevos productos, phase outs, promociones, ofertas o descuentos, activaciones con los clientes, entre otros.
• El desempeño y metas de los equipos comerciales, ya que debemos tener claro el porcentaje de cumplimiento del plan de venta, desafíos que puedan afectar su cumplimiento, cambios en las políticas de venta, etc.
• Variaciones climáticas, que puedan afectar los tiempos de tránsito o entregas, las ventas en los mercados y actividades de activación con los clientes.
• Afectaciones de índole normativa, política y legal en los mercados de los clientes.

Por otra parte, puedes considerar complementar tu metodología de planificación de la demanda con diferentes modelos estadísticos como lo son:

• Métodos de Pronóstico Promedio: Ideal para mercados maduros, en donde se presentan fluctuaciones de las ventas dentro de unos márgenes controlables. El pronóstico lo que tiende es a alivianar los valles y picos que se presentan; marcando una línea de tendencia constante. Sobre ese resultado quien lo interprete, deberá hacer uso de sus conocimientos de mercado para poder determinar unas políticas de máximos y mínimos que le permitan administrar las fluctuaciones sin impactar de forma negativa las ventas, ni generar excesivas presiones por razón de elevado stock.
• Métodos de Pronóstico Exponencial: Este tipo de métodos se recomienda para productos que se encuentran en fase de crecimiento, en donde las estadísticas permiten identificar cuál es la pendiente de la curva (tendencia), y con base en ésta poder proyectar para los siguientes periodos. Uno de los más utilizados para el ambiente de los negocios es el modelo Holt-Winters.
• Métodos de Regresión: Su objetivo es determinar con claridad una tendencia lineal, partiendo de la relación directa entre dos o más variables. Brinda bastante beneficio al basarse en una muestra de datos lo suficientemente amplia y así lograr integrar diversos datos, que con una lectura corta habrían sido quizás interpretados de forma diferente. Se recomienda su uso para determinar el impacto que puede tener en el mercado el incremento de la inversión de publicidad, el fortalecimiento de la fuerza de ventas, entre otros muchos elementos.
• Métodos con Ajuste Estacional: Son utilizados cuando el comportamiento del fenómeno estudiado, en este caso las ventas, logra presentar un evidente comportamiento cíclico o estacional, relacionado con factores tales como temporadas comerciales, efectos climáticos, ciclos políticos, entre otros. Este método de pronóstico marca tendencias, pero hay que tener presente que las condiciones del entorno pueden cambiar entre temporada y temporada, afectando ello de alguna manera el impacto que se tenía previsto.

Una mala administración de la demanda es costosa para los fabricantes y los distribuidores en otras maneras ya que genera excesos de inventario, pérdidas financieras, afecta la relación comercial con los clientes por falta de incumpliendo, genera gastos operativos adicionales y afecta también la relación comercial con proveedores dado que se maneja la operación de forma desorganizada.

En adición, cada vez que un cliente no encuentra un artículo en existencia y va a otra tienda y adquiere un producto de la competencia, tanto el fabricante como el minorista tienen pérdidas en sus ventas, por lo que es importante revisar dentro de un proceso de mejora continua tu metodología y criterios utilizados para planificar la demanda, ya que la misma debe irse reestructurando conforme avance tu operación.

A continuación les comparto un ejemplo de un modelo de planificación de la demanda para empresas distribuidoras el cual te podría ser de utilidad: