La Planificación de la Demanda es un arte en el cual se conjugan acciones empresariales y técnicas de cálculo para aprovisionar producto o stock, para mantener la demanda media solicitada por los clientes y alcanzar los niveles de servicio del inventario. A continuación compartiremos algunos aspectos claves para fortalecer sus procesos de planificación.

Para planificar la demanda se utilizan diferente métodos estadísticos como guía para la cuantificación de las posibles ventas a tener; sin embargo, es importante comprender que las frías estadísticas no garantizan las ventas, de allí que es importante enriquecer el proceso de análisis con los siguientes factores:

• Impacto de las estrategias de marketing.
• Variaciones de las condiciones ambientales, climáticas.
• Desempeño de los equipos comerciales.
• Comportamiento del empleo e ingresos en los segmentos objetivo.
• Inversiones de la competencia.
• Tendencias de los mercados, innovación comercial y ciclo de vida del producto.
• Afectaciones de índole normativa, política y legal.

Si queremos entender mejor la importancia de la planificación de la demanda desde el punto de vista de los procesos de la cadena de abastecimiento, podemos agregar que la misma afecta a los procesos de Make-to-Order o Make-to-Stock los cuales son críticos en cualquier organización.

Dentro de los métodos estadísticos para la planeación de la demanda se destacan:

• Métodos de Pronóstico Promedio: ideal para mercados maduros, en donde se presentan fluctuaciones de las ventas dentro de unos márgenes controlables. El pronóstico lo que tiende es a alivianar los valles y picos que se presentan; marcando una línea de tendencia constante.
• Métodos de Pronóstico Exponencial: se recomiendan para productos que se encuentran en fase de crecimiento, en donde las estadísticas permiten identificar cuál es la pendiente de la curva (tendencia), y con base en ésta poder proyectar para los siguientes periodos.
• Métodos de Regresión: su objetivo es determinar con claridad una tendencia lineal, partiendo de la relación directa entre dos o más variables. Se recomienda su uso para determinar el impacto que puede tener en el mercado el incremento de la inversión de publicidad, el fortalecimiento de la fuerza de ventas, entre otros muchos elementos.
• Métodos con Ajuste Estacional: utilizados cuando las ventas, logran presentar un evidente comportamiento cíclico o estacional, relacionado con factores tales como temporadas comerciales, efectos climáticos, ciclos políticos, entre otros. Este método de pronóstico marca tendencias, pero hay que tener presente que las condiciones del entorno pueden cambiar entre temporada y temporada, afectando ello de alguna manera el impacto que se tenía previsto.